O comércio eletrônico tem crescido de maneira rápida e constante nos últimos anos. Segundo o portal E-commerce Brasil, em 2019, o mercado de e-commerce brasileiro faturou R$ 75,1 bilhões (22,7% mais do que em 2018). Ainda assim, um dos impactos significativos do COVID-19 será acelerar essa aceitação e crescimento. Vemos novos grupos de pessoas começando a fazer coisas novas online que talvez não considerassem anteriormente, como trabalhar, treinar, fazer supermercado – e descobrindo que gostam da experiência. Então como um empresário que está considerando criar um e-commerce deve abordar a transição do físico para o online?
As perguntas a serem respondidas se enquadram em três áreas necessárias para o sucesso:
Estratégia de negócios – Por que estou fazendo isso?
Tecnologia – Quais plataformas e tecnologias são necessárias?
Público-alvo – Como obtenho o tráfego (clientes) necessário para ter sucesso?
Voltaremos à 2ª e 3ª áreas em postagens posteriores, mas, por enquanto, vejamos a questão de estratégia.
Estratégia de negócios para criar um e-commerce – como você vai competir em seu mercado?
Como Jack Welch disse: “Se você não tem uma vantagem competitiva, não concorra”.
Só porque você cria um site, não quer dizer que as pessoas começam a automaticamente comprar nele – se você está pensando em mudar para o comércio eletrônico com um objetivo de curto prazo, é melhor repensar.
O comércio eletrônico é uma mudança estratégica de comportamento, então pense dessa maneira. O varejo tradicional se recuperará, mas seus clientes terão expectativas diferentes, e o que lhe deu uma vantagem competitiva no passado pode não ser mais necessário. Benefícios convencionais, como localização geográfica ou preços, são muito mais difíceis de sustentar online do que no mundo real.
Os preços são muito transparentes (e espera-se que sejam) online; portanto, se o seu modelo de negócios for sobre descontos ou abatimentos ocultos, você poderá ter problemas. Ser o mais barato nem sempre é desejável ou necessário, mas você precisa ser competitivo. Você precisa pensar de maneira diferente sobre o que você traz para a mesa, o que incentivará as pessoas a comprar em sua loja online. Se você fornece um produto especializado, é ainda melhor: este é o canal para você.
O local ainda pode ser um bom motivo para diferenciar, mas isso limita o público que você está abordando. Sua loja deve falar sobre quem você é como marca ou varejista, qual é sua missão, em que acredita e por que as pessoas devem comprar de você. Se você não conseguir articular isso, estará em desvantagem. Seu pensamento precisa mudar, não para onde estou localizado, mas quem é meu público, quais são os problemas que posso resolver para eles e como me conectar a eles digitalmente.
Para competir, você também deve aproveitar a natureza bilateral da internet. A presença online oferece uma conexão diferente (e às vezes mais profunda) aos seus clientes. Um meio de conectar-se a eles digitalmente e entender o que eles estão procurando e quais soluções você pode fornecer para eles. Os melhores comerciantes online sabem que essa é uma via de mão dupla e usam seus clientes conectados para orientar suas direções e decisões de uma maneira que é muito mais difícil de fazer no mundo offline. Sua lista de clientes e o consentimento que você coletou para envolver esse público são uma medida real do valor de seus negócios no futuro. É importante dar foco nisso em sua estratégia, porque é a única maneira de combater a lealdade reduzida que as pessoas geralmente sentem online e o fato de que existe um mundo de concorrência a apenas um clique de distância.
Em que posso ajudar?
Nenhum vendedor de sucesso iniciou uma conversa em uma loja com – O que posso vender? As pessoas querem ajuda e retornam às empresas que mais as ajudam. A diferença no comércio eletrônico é que seus ativos e conteúdos digitais são o que ajudará seus clientes agora, não seus vendedores. Você precisa se concentrar nos problemas que resolve e nas necessidades que satisfaz e em como fazer isso digitalmente.
Então, quer você goste ou não, agora você está no ramo de conteúdo – para muitos, esse é um novo conjunto de habilidades que precisa ser aprendido ou adquirido.
Se você estiver vendendo produtos, precisará de ótimas descrições, recursos, mas também benefícios. Se você tem conteúdo mostrando o produto em uso, isso é ótimo. Caso contrário, considere criá-lo para seus 20 principais produtos. Nada irá sabotar seus negócios online mais rapidamente do que imagens e descrições ruins de produtos. Você, como proprietário da empresa, deve pensar em como sua equipe fornecerá esse conteúdo e, a propósito, cada vez mais isso deve estar no formato de vídeo. Algumas lojas relatam que a taxa de conversão (a proporção de pessoas que compram um produto) pode aumentar em 174% se houver um vídeo do produto.
Equipe para criar um e-commerce
Em primeiro lugar, o online é um negócio, portanto, todas as habilidades fundamentais de negócios em operações, finanças, atendimento ao cliente etc. permanecem as mesmas, mas existem algumas novas que você precisa considerar.
Certamente ajuda ter acesso a alguém com ampla experiência digital. Quem pode ajudá-lo a juntar todas as peças? Assim como você não espera que seu vendedor seja especialista em marketing, seu desenvolvedor da web pode não ser a pessoa certa para ajudá-lo a impulsionar os negócios. (Não me interpretem mal, seu desenvolvedor web é um membro crucial da equipe – apenas não peça a eles que façam coisas que estão fora do alcance de suas habilidades).
À medida que cresce, sem dúvida, você pode trazer habilidades específicas para sua equipe. No início, você provavelmente deve contratar ajuda de consultoria para criar um roteiro mais amplo e planejar como vai crescer e sustentar os negócios. Você precisa, como principal habilidade, de um especialista em marketing digital que entenda o seu negócio.
A análise e a compreensão de seus dados serão cruciais para o sucesso. Você pode terceirizar no começo para configurá-lo corretamente, mas não pode ser bem-sucedido sem entender seus dados e o que eles estão dizendo. Portanto, contrate uma empresa que possa ensinar sua equipe.
Análise financeira
Você precisa entender os indicadores financeiros do seu novo negócio. Havia um crença de que os preços eram mais baixos na internet porque as empresas não tinham todos os custos tradicionais de imóveis, funcionários ou margens de múltiplos parceiros. Embora isso seja parcialmente verdade, há todo um conjunto de outras despesas que você precisa considerar: logística / entrega, devoluções, meios de pagamento, custos de infraestrutura digital e, o mais importante, despesas de marketing para geração de demanda.
Você precisará investir uma quantia significativa na geração de tráfego de qualidade e na conversão de visitantes do seu site em clientes. Portanto, certifique-se de elaborar um plano financeiro apropriado que contabilize esses elementos antes de começar. Tenha um fôlego para investir antes de começar a faturar e certifique-se de entender as margens por trás de cada produto e como isso permite dimensionar seu marketing corretamente. Nada pior do que uma surpresa financeira desagradável.
Em resumo, não há mágica aqui. Comece articulando sua estratégia geral de negócios, como você competirá, como criará a equipe certa ao seu redor para obter sucesso e como financiar isso corretamente. Você pode começar pequeno e devagar e crescer a partir daí – apenas certifique-se de ter considerado o caminho a seguir.
E se precisar de ajuda para desenhar a estratégia para criar um e-commerce de sucesso, conte com nossa experiência. Entre em contato conosco!